Sánchez y Rivera mejoran “su mejor alterativa” ante unas nuevas elecciones

Teoría de la negociación en el proceso de  investidura

 

Bajo estos conceptos, la sensación que tengo es que desde el 20 de diciembre hasta hoy, Sánchez y Rivera han mejorado sustancialmente sus mejores alternativas fuera de la mesa de negociación. Por el contrario, Rajoy e Iglesias las han empeorado de manera proporcional.

Uno de los elementos esenciales que todo negociador debe tener claro antes de sentarse en la mesa es entender el concepto BATNA (Best Alternative to a Negociated Agreement) que fue definido por Fisher y Ury en el desarrollo de una metodología de negociación que terminaría denominándose el Método Harvard.

El BATNA es la mejor alternativa a un acuerdo negociado, es decir la mejor alterativa que un negociador tiene si abandona la mesa de negociación. Por eso es fundamental tener claro tu propio BATNA antes de sentarte a negociar. También es fundamental intentar averiguar cuál es el BATNA de la otra parte. Este conocimiento será útil para saber si el proceso de negociación va por buen o mal camino, en base a opciones alternativas reales y no en base a opciones prefijadas o excesos de optimismo.

Pero lo más interesante es que, antes de sentarse a negociar o durante el propio proceso de negociación, el desafío es intentar mejorar tu propio BATNA e intentar deteriorar el de la otra parte. De esta manera, la foto final puede diferir sustancialmente de la foto inicial.

Pacto

Bajo estos conceptos, la sensación que tengo es que desde el 20 de diciembre hasta hoy, Sánchez y Rivera han mejorado sustancialmente sus mejores alternativas fuera de la mesa de negociación. Por el contrario, Rajoy e Iglesias las han empeorado de manera proporcional. Esto es así, puesto que entre los tándem PP-Ciudadanos y PSOE-PODEMOS se tiende a producir fundamentalmente un juego de suma cero, donde lo que uno gana en votos, parece que lo pierde el otro.

El día después de las elecciones, la mejor alternativa que manejaba Rajoy al acuerdo que proponía a tres bandas con PSOE y Ciudadanos era la repetición de las elecciones. En unas nuevas elecciones, esperaba desgastar al partido de Rivera: por un  lado, con la presión financiera que significaría para un partido pequeño y nuevo financiar una nueva campaña; y, por otro lado, volcando la campaña electoral en el mensaje de concentrar el voto útil en Rajoy, frente el voto estéril a Rivera. De la mima manera, Rajoy pretendería desgastar a Sánchez en una nueva convocatoria electoral a través de las tensiones que provocaría en Ferraz un proceso negociador con lo que denominarían la izquierda radical y los separatistas, o en su defecto, con la incapacidad para generar una mayoría alternativa.

En la misma línea, el 20-D Pablo Iglesias también estaba contento con su BATNA post-electoral. La lectura que realizaba era que su mejor alternativa a un pacto con el PSOE eran unas nuevas elecciones, en las que continuaría la remontada en votos lograda durante la campaña electoral. De hecho, esperaba acentuar dicha remontada a costa de un PSOE al que acusarían de no desbancar a Rajoy cuando ha tenido la ocasión.

Por el contrario, tanto Rivera como Sánchez tenían como alternativas, por un lado, pactar con un Rajoy al que, cuanto menos, no lo ven como la persona adecuada para regenerar la vida democrática; o por otro lado, pactar con Iglesias al que no lo ven como la persona adecuada para garantizar la estabilidad económica y la unidad de España. La tercera alternativa para ambos era enfrentarse a unas nuevas elecciones, en las que  -sobre el papel- tendrían más que perder, que ganar. Y , precisamente, esa es la baza que jugaba y juega Rajoy para sostener que al final pactarán con él.

Sin embargo, el escenario se ha modificado sustancialmente durante estos dos meses largos gracias a la habilidad de Sánchez y Rivera para mejorar su BATNA y deteriorar el de sus dos adversarios políticos. Es más, diría que Sánchez y Rivera han creado un nuevo escenario o  tablero de negociación, en el que además han incluido la variable de crear valor con el pacto. La variable crear valor es uno de los elementos que demuestran clave numerosos autores como Bazerman, Malhotra o Ertel de HBS en sus investigaciones.

Rivera ha logrado pasar de un escenario en el que una nueva convocatoria de elecciones previsiblemente sería un fiasco para su formación (bajo la premisa de que el voto a Ciudadanos habría sido estéril), a un nuevo escenario en el que él mismo y su partido se han situado como la pieza clave para lograr una reforma constitucional que permita mejorar la calidad democrática de manera compatible con la estabilidad económica y con la unidad de España. Ha conseguido mostrarse capaz de negociar desde el centro, y convertirse en el moderador de la vida política española. Actualmente, Ciudadanos puede pactar a su izquierda, a su derecha, con ambos o acudir a nuevas elecciones con mejores  perspectivas electorales de las que tenía (principalmente a costa del PP).

Por su parte, Sánchez también ha creado un nuevo escenario que le sitúa en una situación mucho mejor a la inicial. Ha gestionado la iniciativa que Rajoy le ha cedido, mejorando su liderazgo interno en el partido, y proponiendo un acuerdo con Ciudadanos que previsiblemente no es criticable para sus bases ni para sus barones. A su vez, este pacto se lo puede abrir y ofrecer a PODEMOS, de tal manera que si Iglesias no lo acepta, el reproche de no desbancar a Rajoy cuando ha habido ocasión cambia de dirección y va del PSOE hacia PODEMOS en sustitución de PODEMOS hacia el PSOE, tal y como era inicialmente. Desde un punto de vista táctico, abrir dos mesas de negociación en paralelo ha permitido a Sánchez mejorar sustancialmente su BATNA en ambas mesas. Y también le ha permitido mejorar su mejor alternativa a un acuerdo negociado puesto que sus nuevas perspectivas electorales han mejorado las que tenía (principalmente a costa de PODEMOS).

winwinwinEn resumen, podríamos decir que tanto PSOE como Ciudadanos han afrontado una negociación colaborativa (ambos ganan) frente a la negociación competitiva que les proponían desde el PP y PODEMOS. Además, han dotado a esa negociación colaborativa no solamente de un modelo win-win para ellos dos, sino que también han incluido un tercer ganar para el conjunto de la sociedad (win-win-win), la cual ve con buenos ojos garantizar la unidad, la estabilidad económica, mejorar la calidad democrática de España, reducir el tamaño de la Administración Pública y proponer una emoción positiva a la sociedad española (mensaje de ilusión de Ciudadanos).

Este mensaje con una emoción positiva es una propuesta inteligente frente al mensaje basado en la emoción del miedo que propugna el PP, o el mensaje basado en la emoción asociada a la revolución que propugna PODEMOS. En definitiva, han planteado una negociación colaborativa con una propuesta de creación de valor para la sociedad.

El juego no ha terminado. Sánchez y Rivera han mejorado su mejor alternativa a un proceso negociado, pero no quiere decir que esta nueva alternativa sea ganadora. Quedan dos meses en los que tienen que hacer valer su nueva posición en el tablero negociador. De la misma manera, también queda terreno para la reacción en el Partido Popular, en donde parece que sería inteligente transitar de las posiciones a los intereses; es decir transitar del Rajoy presidente, a un Partido Popular involucrado en la gobernabilidad de España. Tampoco es descartable que Rajoy haga valer su punto fuerte:  sin él, antes y después de unas nuevas elecciones, no hay gobierno estable ni reforma constitucional.

En cualquier caso, sabemos gracias a Aristóteles y Churchill que la política es el arte de lo posible, y para lograrlo hay que intentar lo imposible. Creo que es justo concluir que Rivera y Sánchez lo están intentando en base a una propuesta de creación de valor, que en el peor de los casos mejorará su mejor alternativa fuera de la mesa de negociación; es decir, mejorará sus expectativas ante una nueva convocatoria electoral.

Enrique Martínez Cantero
Presidente y fundador de Government Performance Group

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Empresa y Agenda Pública. ¿Pacífico o Atlántico?

“La resolución de los problemas y anhelos  de la ciudadanía se convierte en excelentes oportunidades políticas y empresariales. La búsqueda del Valor Compartido es una garantía de supervivencia y éxito individual y colectivo. Verdaderamente es una ventaja competitiva sostenible.”

Durante muchos años fui Director General de la empresa de referencia en consultoría estratégica y de gestión para la Administración Pública. Desde allí pensamos: ¿Qué más podríamos hacer para ampliar nuestro impacto social? Y concluimos que trabajar con grandes corporaciones en materia de RSE  (Responsabilidad Social Empresarial), entonces algo novedoso.
Empezamos creando clima, el negocio se empezó a desarrollar, pero la crisis y nuestros propios errores propiciaron que la iniciativa no continuara. Seguimos con nuestro negocio habitual donde manteníamos nuestro éxito. Posteriormente salí de la empresa y me trasladé a Chile.
marea baja En Chile encontré una situación tan diferente que me hizo volver a reflexionar sobre el papel de la RSE.
En España, hasta la crisis, el sector público se encontraba en pleamar donde la intervención pública en materia social lo ocupa todo o casi todo, e incluso allí donde no llegaba, el clima social lo esperaba y reclamaba; por el contrario en Chile, la intervención pública ha estado en marea baja, muy baja, durante décadas. Dicho de manera gráfica, es como observar esas mareas vivas de septiembre en la Rías Gallegas donde por mucho que caminas nunca llegas al agua durante la baja mar (Chile), y donde no queda sitio para la playa en la pleamar (España).

Por tanto, el planteamiento de la RSE en Chile era diferente que en España. Quizá más necesario desde un punto de vista social, con mucho más espacio que ocupar, y quizá con más posibilidades también con unas empresas con menores cargas impositivas. Fui interpretando y construyendo una cadena lógica que se inicia en la filantropía; evoluciona a la RSE; la RSE ayuda a construir  Reputación Corporativa; y la Reputación permite trabajar con el apoyo de los grupos de interés o stakeholders en la creación de Valor Compartido.
Realmente creo que se trata de esto: de pasar del viejo modelo competitivo anclado en el Porter de los 80 y basado en el poder de negociación, a un nuevo modelo competitivo basado en la más reciente teoría de Porter y Kramer basada en la creación de Valor Compartido (o como lo he definido en otros post en un modelo Win, Win, Win). Y sobre este tema dediqué mis esfuerzos intelectuales como profesor en la Escuela de Negocio de la UAI y como consultor de grandes corporaciones.

Recientemente regresé a España, después de un breve paso de 6 meses por Bruselas y los pasillos Comunitarios. En definitiva volví a Europa donde la pleamar del sector público se debate entre iniciar un retroceso definitivo (que hasta ahora se ha producido más por obligación financiera que por voluntad o visión) o mantenerse y recuperar el terreno perdido. De nuevo en Chile se da la situación contraria, donde el presupuesto público ha comenzado a subir como consecuencia de una voluntad política declarada y una ralentización del crecimiento económico.

Pero en esta incertidumbre española y europea, observo que nuestras empresas se han quedado estancadas en la RSE (las que han llegado). Algunas de las grandes corporaciones sí están trabajando en Reputación Corporativa de la mano de Corporate Excellence. Pero muy pocas están trabajando en nuevos modelos de negocio basados en crear Valor Compartido.

En mi opinión, tanto en escenarios con mayor o menor sector público, con la marea pública creciendo o bajando, es indudable que la ciudadanía demanda políticas de las administraciones públicas y políticas de las empresas que afronten los problemas y anhelos de la sociedad; y demanda que entre ambas sumen y se complementen.
Por esta demanda social, la resolución de los problemas y anhelos  de la ciudadanía se convierte en excelentes oportunidades políticas y empresariales. La búsqueda del Valor Compartido es una garantía de supervivencia y éxito individual y colectivo. Verdaderamente es una ventaja competitiva sostenible.

Enrique Martínez Cantero
Presidente y fundador de Government Performance Group

Mi visión Win – Win – Win en La Tercera

Es decir, logrando una estrategia win-win-win: gana la empresa, ganan sus grupos de interés, gana la ciudadanía.

Durante tres domingos he tenido la oportunidad de presentar en colaboración con eClass y  la Universidad Adolfo Ibañez mis reflexiones sobre gestión empresarial, responsabilidad social y reputación corporativa en el diario La Tercera.winwinwin

  • En la primera entrega explico el lugar que en mi opinión ocupa la Responsabilidad Social en el nuevo paradigma empresarial que se está implantado en la OCDE. LaTercera_23-03-14.
  • En la segunda entrega me preguntan sobre el papel que ocupa la Responsabilidad Social en las empresas chilenas. LaTercera_30-03-14
  • Por último, en la tercera entrega me centro en la importancia de la Reputación Corporativa en la nueva economía de los activos intangibles. LaTercera_12-05-14

En resumen, mi visión de cómo y por qué la cuidadanía valora a las empresas no solamente por sus bienes y servicios sino también por su relato corporativo; cómo las políticas de Responsabilidad Social se han convertido en una herramienta para competir en el nuevo paradigma empresarial, creando Reputación gracias a su labor de participación en la Agenda Pública. Es decir, logrando un win-win-win: gana la empresa, ganan sus grupos de interés, gana la ciudadanía

Enrique Martinez Cantero
Experto en Asuntos Públicos y Corporativos

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