Teoría de la negociación en el proceso de investidura
Bajo estos conceptos, la sensación que tengo es que desde el 20 de diciembre hasta hoy, Sánchez y Rivera han mejorado sustancialmente sus mejores alternativas fuera de la mesa de negociación. Por el contrario, Rajoy e Iglesias las han empeorado de manera proporcional.
Uno de los elementos esenciales que todo negociador debe tener claro antes de sentarse en la mesa es entender el concepto BATNA (Best Alternative to a Negociated Agreement) que fue definido por Fisher y Ury en el desarrollo de una metodología de negociación que terminaría denominándose el Método Harvard.
El BATNA es la mejor alternativa a un acuerdo negociado, es decir la mejor alterativa que un negociador tiene si abandona la mesa de negociación. Por eso es fundamental tener claro tu propio BATNA antes de sentarte a negociar. También es fundamental intentar averiguar cuál es el BATNA de la otra parte. Este conocimiento será útil para saber si el proceso de negociación va por buen o mal camino, en base a opciones alternativas reales y no en base a opciones prefijadas o excesos de optimismo.
Pero lo más interesante es que, antes de sentarse a negociar o durante el propio proceso de negociación, el desafío es intentar mejorar tu propio BATNA e intentar deteriorar el de la otra parte. De esta manera, la foto final puede diferir sustancialmente de la foto inicial.
Bajo estos conceptos, la sensación que tengo es que desde el 20 de diciembre hasta hoy, Sánchez y Rivera han mejorado sustancialmente sus mejores alternativas fuera de la mesa de negociación. Por el contrario, Rajoy e Iglesias las han empeorado de manera proporcional. Esto es así, puesto que entre los tándem PP-Ciudadanos y PSOE-PODEMOS se tiende a producir fundamentalmente un juego de suma cero, donde lo que uno gana en votos, parece que lo pierde el otro.
El día después de las elecciones, la mejor alternativa que manejaba Rajoy al acuerdo que proponía a tres bandas con PSOE y Ciudadanos era la repetición de las elecciones. En unas nuevas elecciones, esperaba desgastar al partido de Rivera: por un lado, con la presión financiera que significaría para un partido pequeño y nuevo financiar una nueva campaña; y, por otro lado, volcando la campaña electoral en el mensaje de concentrar el voto útil en Rajoy, frente el voto estéril a Rivera. De la mima manera, Rajoy pretendería desgastar a Sánchez en una nueva convocatoria electoral a través de las tensiones que provocaría en Ferraz un proceso negociador con lo que denominarían la izquierda radical y los separatistas, o en su defecto, con la incapacidad para generar una mayoría alternativa.
En la misma línea, el 20-D Pablo Iglesias también estaba contento con su BATNA post-electoral. La lectura que realizaba era que su mejor alternativa a un pacto con el PSOE eran unas nuevas elecciones, en las que continuaría la remontada en votos lograda durante la campaña electoral. De hecho, esperaba acentuar dicha remontada a costa de un PSOE al que acusarían de no desbancar a Rajoy cuando ha tenido la ocasión.
Por el contrario, tanto Rivera como Sánchez tenían como alternativas, por un lado, pactar con un Rajoy al que, cuanto menos, no lo ven como la persona adecuada para regenerar la vida democrática; o por otro lado, pactar con Iglesias al que no lo ven como la persona adecuada para garantizar la estabilidad económica y la unidad de España. La tercera alternativa para ambos era enfrentarse a unas nuevas elecciones, en las que -sobre el papel- tendrían más que perder, que ganar. Y , precisamente, esa es la baza que jugaba y juega Rajoy para sostener que al final pactarán con él.
Sin embargo, el escenario se ha modificado sustancialmente durante estos dos meses largos gracias a la habilidad de Sánchez y Rivera para mejorar su BATNA y deteriorar el de sus dos adversarios políticos. Es más, diría que Sánchez y Rivera han creado un nuevo escenario o tablero de negociación, en el que además han incluido la variable de crear valor con el pacto. La variable crear valor es uno de los elementos que demuestran clave numerosos autores como Bazerman, Malhotra o Ertel de HBS en sus investigaciones.
Rivera ha logrado pasar de un escenario en el que una nueva convocatoria de elecciones previsiblemente sería un fiasco para su formación (bajo la premisa de que el voto a Ciudadanos habría sido estéril), a un nuevo escenario en el que él mismo y su partido se han situado como la pieza clave para lograr una reforma constitucional que permita mejorar la calidad democrática de manera compatible con la estabilidad económica y con la unidad de España. Ha conseguido mostrarse capaz de negociar desde el centro, y convertirse en el moderador de la vida política española. Actualmente, Ciudadanos puede pactar a su izquierda, a su derecha, con ambos o acudir a nuevas elecciones con mejores perspectivas electorales de las que tenía (principalmente a costa del PP).
Por su parte, Sánchez también ha creado un nuevo escenario que le sitúa en una situación mucho mejor a la inicial. Ha gestionado la iniciativa que Rajoy le ha cedido, mejorando su liderazgo interno en el partido, y proponiendo un acuerdo con Ciudadanos que previsiblemente no es criticable para sus bases ni para sus barones. A su vez, este pacto se lo puede abrir y ofrecer a PODEMOS, de tal manera que si Iglesias no lo acepta, el reproche de no desbancar a Rajoy cuando ha habido ocasión cambia de dirección y va del PSOE hacia PODEMOS en sustitución de PODEMOS hacia el PSOE, tal y como era inicialmente. Desde un punto de vista táctico, abrir dos mesas de negociación en paralelo ha permitido a Sánchez mejorar sustancialmente su BATNA en ambas mesas. Y también le ha permitido mejorar su mejor alternativa a un acuerdo negociado puesto que sus nuevas perspectivas electorales han mejorado las que tenía (principalmente a costa de PODEMOS).
En resumen, podríamos decir que tanto PSOE como Ciudadanos han afrontado una negociación colaborativa (ambos ganan) frente a la negociación competitiva que les proponían desde el PP y PODEMOS. Además, han dotado a esa negociación colaborativa no solamente de un modelo win-win para ellos dos, sino que también han incluido un tercer ganar para el conjunto de la sociedad (win-win-win), la cual ve con buenos ojos garantizar la unidad, la estabilidad económica, mejorar la calidad democrática de España, reducir el tamaño de la Administración Pública y proponer una emoción positiva a la sociedad española (mensaje de ilusión de Ciudadanos).
Este mensaje con una emoción positiva es una propuesta inteligente frente al mensaje basado en la emoción del miedo que propugna el PP, o el mensaje basado en la emoción asociada a la revolución que propugna PODEMOS. En definitiva, han planteado una negociación colaborativa con una propuesta de creación de valor para la sociedad.
El juego no ha terminado. Sánchez y Rivera han mejorado su mejor alternativa a un proceso negociado, pero no quiere decir que esta nueva alternativa sea ganadora. Quedan dos meses en los que tienen que hacer valer su nueva posición en el tablero negociador. De la misma manera, también queda terreno para la reacción en el Partido Popular, en donde parece que sería inteligente transitar de las posiciones a los intereses; es decir transitar del Rajoy presidente, a un Partido Popular involucrado en la gobernabilidad de España. Tampoco es descartable que Rajoy haga valer su punto fuerte: sin él, antes y después de unas nuevas elecciones, no hay gobierno estable ni reforma constitucional.
En cualquier caso, sabemos gracias a Aristóteles y Churchill que la política es el arte de lo posible, y para lograrlo hay que intentar lo imposible. Creo que es justo concluir que Rivera y Sánchez lo están intentando en base a una propuesta de creación de valor, que en el peor de los casos mejorará su mejor alternativa fuera de la mesa de negociación; es decir, mejorará sus expectativas ante una nueva convocatoria electoral.
Enrique Martínez Cantero
Presidente y fundador de Government Performance Group
